Dave Smith, CEO & zakladatel TekScape IT - 1. část Rozvoj hodnoty produktu

Mé jméno je Dave Smith a společnost se jmenuje TekScape IT. Především se zaměřujeme na New York. Poskytujeme služby v oblasti IT poradenství, řízené služby, služby IT v této oblasti. Dříve jste poskytl zvýšení zaměstnanců. Najal byste inženýra, zaplatil byste mu určité množství peněz za hodinu a on by v daném místě pracoval určitý počet hodin. To by se projevilo jako: "Dobře, potřebuji, aby tenhle člověk sem přišel jen na jeden den v měsíci nebo tak nějak." A to by se projevilo v těchto plánech řízených služeb nebo společnostech řízených služeb. Moje firma prodává síťovou infrastrukturu, telefonní systémy, řízené plány služeb. Produkt může být něco jako síťová infrastruktura, telefonní systém, který byste si koupili pro váš podnik. Mohlo by to být mezi 10 000 dolary a jedním milionem dolarů. Záleží na velikosti organizace. Potom bychom prodali profesionální služby, abychom byli schopni nainstalovat tento produkt a doručit ho do všech koncových bodů v organizaci nebo jakýkoli počet kanceláří máte. A poté bychom prodali řízené plány služeb a navíc bychom k nim poskytli podporu. Potřebuju vyvinout hodnotu k produktu, který prodávám. Není to tak, že prodávám jablko a je to stejné jablko, které si můžete koupit kdekoli jinde. Prodávám řešení a toto řešení musí být prodáváno na vyšší úrovni, protože musíte porozumět návratnosti investice. Musí více porozumět obchodním aspektům organizace, než jen technik, který by měl rozumět megabytům, rychlosti a gigabytům, atd. Nezaměřujeme se na firmy s 50 uživateli. Specificky se zaměřujeme na rozviuté technologie, protože tam je trh. Rosteme tak rychle, protože je to zaměření naší organizace. Nezaměřujeme se na malý trh. Máme velmi známé klienty, kteří dělají call centra pro další velké organizace. Když jim systém spadne na hodinu, stojí je to miliony dolarů. To, co jim účtujeme je jen zlomek a my pracujeme přes noc, abychom to nahodili zpět a zajistili, že systém bude znovu fungovat. Utrácíme peníze za interní náklady jako laptopy, interní infrastrukturu pro školení lidí, demo ukázky pro naše klienty, aby viděli, co dokážeme a co ne. Nejtěžší věc, za kterou utrácíme peníze, jsou pozice, které negenerují peníze. To je nejtěžší rozhodnutí. Najmu tohoto projektového managera, ale on přímo nesouvisí s vydělaným možstvím dolarů, dokud projekt neprodám. A každé dva týdny se vám to množství dolarů připomene. Máme dvě patra na Manhattanu. Je to drahé. Můžete se pokusit to předstírat ale v určitém momentě, pokud chcete růst, musíte mít za sebou důvěryhodnost. Máte jméno, technické znalosti a musíte mít prostor. Musíte být schopni předvést, co dokážete. Jakýkoli druh IT podnikání exponencionálně rostl od roku 1996. Vzrostli jsme národně i mezinárodně o 5000% během 5 let. V určitou chvíli je těžké udržet si čísla tak vysoko, protože když hovoříte o milionech dolarů, násobcích milionů dolarů je daleo těžší to dokázat. Abyste si udrželi ten růst, musíte mít srovnané poslání. Musíte mít srovnaný podnikatelský plán. A to byl pro mě v uplynulých 5 letech problém. Protože jsme začli s málem. Hledali jsme kohokoliv komu by jsme byli schopni prodat. Když bojuješ o každý biznis, musíš v jistý moment udělat změnu, kdy strategicky děláš rozhodnutí, aby tvá společnost mohra mnohem více růst. A to je velice rozdílný přístup, který musíš změnit. Musíš udělat změnu.